Påverkan, del 4

Sympati är något som är svårt att stå emot.

När ett försäkringsbolag i USA ville ta reda på vilka läkare de skulle försäkra och vilka de skulle undvika kom de fram till en enkel slutsats: De trevliga läkarna blev inte stämda. Det fanns ingen direkt koppling mellan kompetens och risken att bli stämd, däremot var det enkelt att bara lyssna på samtalstonen mellan läkare och patient för att bedöma risken för kostsamma stämningar.

Läkarna som tog sig tid att förklara sågs som mer sympatiska och statistiken visade att de icke-stämda läkarna lade 10-15 % längre tid per patient än kollegorna som blev stämda för skadestånd.

I försäljningssammanhang är det likheterna med kunden som skapar sympati. Ett gemensamt seglarintresse, kanske har en sommarstuga nära ditt föräldrahem eller en gemensam hobby är sånt som får någon du egentligen inte känner att kännas aningen trevligare. När försäljaren och du själv helt plötsligt visar sig ha mycket gemensamt är det för att etablera sympati. När någon är sympatisk sänker vi ofta garden och blir mottagliga för påverkan. Jag menar, klart man kan lita på en annan Västerviksbo, eller hur?

Själv använder jag mig inte så mycket av den här metoden, men det är bra att känna igen den när den nyttjas av andra.