Vad kostar € 1000?

Säg att ett företag säljer licenser – € 1000 per användare. Det är en bra produkt och i princip alla kunder som köper den vill inget hellre än att fortsätta använda den. En licens spar varje användare 2 timmars jobb varje vecka, det var en säljare som sa det så det kan ju inte vara fel.

Problemet är att det finns en tröskel, presumtiva kunder tvekar inför investeringen. Det ska oftast inhandlas många licenser, först några stycken och därefter många fler. Det finns oftast en initialt tveksamhet att programmet fungerar eftersom alla kunder - per definition som det verkar - har en "unik" problematik.

Som med de flesta företagslicenser finns det en kostnad och en underhållskostnad, den senare är ungefär 20 % av den förstnämnda.

Det brukliga sättet är att kunden betalar X * licenskostnad. Kunden tar således en stor risk innan programvaran börjar leverera de intäkter som kalkylerna pekar på. Låter det inte bra?

Tänk dig själv att du ska köpa något som du inte riktigt vet hur det fungerar. Känns det tryggt och säkert eller vill du gärna prova först? Jag skrev häromdagen om att ta hela risken, det är ju det företaget måste göra. Låt kunden prova, företaget vet ju att de kommer bli nöjda. Men hur ska man då ta betalt?

Licensen kostade € 1000. Om vi räknar om det till en månadskostnad som över tre år ger samma intäkt (nuvärde), beräknat med en kalkylränta på 10 %, så ger det en månadskostnad på € 41.

Det betyder alltså att kunden istället för att ta ett investeringsbeslut högt upp i organisationen kan ta en månadskostnad på bara € 41 i månaden, en kostnad som av en slump sammanfaller rätt väl med vad användaren kostar per timme.

Vad är fördelen för kunden? Naturligtvis den låga risk det innebär och kanske den frihet som hyran ger.

Vad är fördelen för företaget? Enklare att få avslut i affärer och en inkomstökning efter år tre på närmare 150 %.

Den här prismodellen ger också möjlighet att använda markandsföringsvirus, mun-till-mun och aggressiva affiliate-verksamhet. Nånting som verkligen drar nytta av dagens moderna kommunikation. Jag ska förklara mer någon annan dag.