Nio delar i en bra presentation

När du jobbar med försäljning så är det ibland är det bra att ompröva budskapet. Det är också bra att gå tillbaks och titta på hur budskapet såg ut för ett, två och fem år sedan. Kanske fanns det saker du sa då som vore bra att säga idag? Om det du sa för fem år sedan inte stämmer så ger det förmodligen en god fingervisning om vad du borde berätta idag.

Jag håller precis på att ompröva hur vi säger det vi säger. Vi tog utgångspunk i en presentation av David Rose och följer delvis de punkter han säger är viktiga.

När någon köper avancerad programvara (t.ex. för att sälja komplicerade produkter) så handlar det om mer än bara programlicenser. De köper ett helt koncept som till mångt och mycket består av duktiga människor. 

När den allmänna perceptionen är att mjukvaran löser problemet så handlar beslutet mer om hur arbetet ska genomföras. Det betyder att spetskompetensen och domänkunskapen blir det avgörande eftersom tvekan kring programvarans förträfflighet redan bevisats av ett hundratal referenser.

Därför bestämde vi oss för att fokusera på följande delar för att bygga presentationen:

Integritet handlar om att vara ärlig och att göra saker på det sätt man själv tror är riktigt. Det här betyder att hellre ledas av egen erfarenhet än att dansa efter andras pipor. Det ger en övertygande bild om att du vet vad du gör. Här är det naturligtvis viktigt att vara ärlig, om den som lyssnar på något sätt kan misstro det du säger måste det sägas på ett annat sätt.

Coachbarhet innebär att lyssna och lära. Även om du har erfarenhet inom ett område så betyder inte det att du är fullärd. Coachbarhet handlar om att kunna ta till sig ny kunskap för att bli ännu bättre.

Ledarskap är ganska självförklarande. Det handlar om att kunna styra ett komplicerat arbete mot ett givet mål, att kunna undvika de allvarligaste fallgroparna och om att kunna hantera besvärliga hinder på vägen.

Kunskap är något som du kan läsa sig till och det är ofta fundamentet för att förstå inte bara vad man gör utan också varför. Ett företag kan enkelt skaffa kunskap genom att rekrytera kunniga människor.

Skicklighet innebär att vara duktig på det man göra. Ett företag bygger upp sin skicklighet genom att göra samma sak många gånger och framförallt genom att ha ett effektivt sätt att samla ihop praktiska erfarenheter. Det här handlar mycket om en intuitiv känsla för rätt och fel. Det här tar många år att bygga upp.

Passion handlar om att brinna för det du gör. Det är mycket lättare att tro på någon som genuint tror på sig själv. Det är naturligtvis en balansgång, passionen får inte ligga allt för nära galenskapen.

Vision betyder att veta vart du är på väg. Varför gör vi det här och vad är vårt mål?

Åtagande eller commitment som vi säger på bisnissvenska handlar om långsiktighet. Vi säljer inte en snabb lösning på ett enkelt problem, det handlar mer om ett giftermål tills döden skiljer oss åt. Ett företag som växer med kunderna har en helt annan syn framtiden och det är naturligtvis viktigt att förklara.

Realism är det som ger tyngd. Du kan ha en fin vision och en brinnande passion, men om du inte samtidigt är realist så bygger du bara ett luftslott med tomma ord. Därför måste presentationen visa att det du säger är på riktigt och det bästa sättet är förstås att förankra budskapet med trovärdiga referenser.

Osäkerhet

När ett du ska köpa något som är lite mer komplicerat så finns det tre huvudsakliga osäkerhet som måste elimineras innan du är beredd att ta ett beslut. Det här gäller i princip alla typer av köp, men det blir extra tydligt när det gäller första-, projekt- eller sällanköp.

Behovsosäkerhet – det här handlar om vilka krav du tror dig ha. Kraven handlar ofta om den tekniska lösningen, men det du egentligen söker efter är något annat.

Du har ett problem och det ska lösas. Reklamen vill gärna få dig att tro att den tekniska lösningen är ditt behov, men det är bara ett sätt för leverantören att sälja på dig sakliga argument för att motivera känslan som skapar köpbehovet.

För att övervinna behovsosäkerheten behöver du ofta hjälp att förstå vad du egentligen vill göra, vad du egentligen vill uppnå. Det handlar om att guida kunden mot en lösning som lever upp till behovet – men som kanske inte helt stämmer med de förutfattade kraven.

Marknadsosäkerhet – det här handlar om att det är svårt att förstå vad som finns att få. I en värld med dagens massiva utbud är det svårt att få överblick vad som erbjuds.

För att övervinna marknadsosäkerheten måste det finnas ett enkelt sätt att ta till sig helheten och det är därför tester och framförallt rekommendationer har blivit en viktig del av marknadskommunikationen.

Genom att använda andras åsikter kan du eliminera marknadsosäkerheten för produkten du säljer.

Transaktionsosäkerhet – det handlar om vilka risker som är inblandade med leveransen. Om du köper en produkt på en vanlig affär är transaktionsosäkerheten ganska låg, men så fort du handlar via andra kanaler finns det alltid frågetecken. Om du upphandlar ett projekt så finns det alltid frågetecken kring tid och budget.

För att övervinna transaktionsosäkerheten måste paketeringen av produkten vara tydlig. Du måste också kunna visa att du kan och har levererat den här typen av projekt förut.