Nio delar i en bra presentation

När du jobbar med försäljning så är det ibland är det bra att ompröva budskapet. Det är också bra att gå tillbaks och titta på hur budskapet såg ut för ett, två och fem år sedan. Kanske fanns det saker du sa då som vore bra att säga idag? Om det du sa för fem år sedan inte stämmer så ger det förmodligen en god fingervisning om vad du borde berätta idag.

Jag håller precis på att ompröva hur vi säger det vi säger. Vi tog utgångspunk i en presentation av David Rose och följer delvis de punkter han säger är viktiga.

När någon köper avancerad programvara (t.ex. för att sälja komplicerade produkter) så handlar det om mer än bara programlicenser. De köper ett helt koncept som till mångt och mycket består av duktiga människor. 

När den allmänna perceptionen är att mjukvaran löser problemet så handlar beslutet mer om hur arbetet ska genomföras. Det betyder att spetskompetensen och domänkunskapen blir det avgörande eftersom tvekan kring programvarans förträfflighet redan bevisats av ett hundratal referenser.

Därför bestämde vi oss för att fokusera på följande delar för att bygga presentationen:

Integritet handlar om att vara ärlig och att göra saker på det sätt man själv tror är riktigt. Det här betyder att hellre ledas av egen erfarenhet än att dansa efter andras pipor. Det ger en övertygande bild om att du vet vad du gör. Här är det naturligtvis viktigt att vara ärlig, om den som lyssnar på något sätt kan misstro det du säger måste det sägas på ett annat sätt.

Coachbarhet innebär att lyssna och lära. Även om du har erfarenhet inom ett område så betyder inte det att du är fullärd. Coachbarhet handlar om att kunna ta till sig ny kunskap för att bli ännu bättre.

Ledarskap är ganska självförklarande. Det handlar om att kunna styra ett komplicerat arbete mot ett givet mål, att kunna undvika de allvarligaste fallgroparna och om att kunna hantera besvärliga hinder på vägen.

Kunskap är något som du kan läsa sig till och det är ofta fundamentet för att förstå inte bara vad man gör utan också varför. Ett företag kan enkelt skaffa kunskap genom att rekrytera kunniga människor.

Skicklighet innebär att vara duktig på det man göra. Ett företag bygger upp sin skicklighet genom att göra samma sak många gånger och framförallt genom att ha ett effektivt sätt att samla ihop praktiska erfarenheter. Det här handlar mycket om en intuitiv känsla för rätt och fel. Det här tar många år att bygga upp.

Passion handlar om att brinna för det du gör. Det är mycket lättare att tro på någon som genuint tror på sig själv. Det är naturligtvis en balansgång, passionen får inte ligga allt för nära galenskapen.

Vision betyder att veta vart du är på väg. Varför gör vi det här och vad är vårt mål?

Åtagande eller commitment som vi säger på bisnissvenska handlar om långsiktighet. Vi säljer inte en snabb lösning på ett enkelt problem, det handlar mer om ett giftermål tills döden skiljer oss åt. Ett företag som växer med kunderna har en helt annan syn framtiden och det är naturligtvis viktigt att förklara.

Realism är det som ger tyngd. Du kan ha en fin vision och en brinnande passion, men om du inte samtidigt är realist så bygger du bara ett luftslott med tomma ord. Därför måste presentationen visa att det du säger är på riktigt och det bästa sättet är förstås att förankra budskapet med trovärdiga referenser.