Det är viktigt att vara konsekvent. Många står hellre på sig när de har fel än byter ståndpunkt. Det här är den andra principen för påverkan. Robert B. Cialdini skriver om ett av mina absoluta favorit exempel, årets julklapp.
För många år sedan konstaterade någon i leksaksbranschen att månaderna efter jul var ganska dåliga, de sög helt enkelt. Visserligen kunde en rea dra kunderna till butiken, men det gav ingen direkt lönsamhet. Det var då någon kom på årets julklapp, leksaken alla barn vill ha…För några år sedan, ganska många år sedan, var det Spice Girls dockorna som var årets julklapp. Alla flickor ville ha dem, speciellt Baby Spice. Men Emma var slut i alla butiker. Problemet var att många föräldrar i något svagt ögonblick lovat att det skulle vara just Emma, Baby Spice, som de skulle köpa (”om” de skulle köpa en docka) . Vad blev konsekvensen av det? Att det köptes färre leksaker till jul? Nej, det blev förstås en annan Spice Girls docka som senare kompletterades med Baby Spice när den åter kom i lager, någon gång under januari-februari? Jovisst.
Det är lätt att tro att det här är en slump, men grejen är att det händer varje år. Kanske inte lika uttalat här i Sverige eftersom vi har förbud mot reklam-för-barn i delar av den fria och ofria televisionen. Men leksaksbranschen har lärt sig den andra regeln, man vill vara konsekvent.
Hur använder jag det här? Knepet är att förankra ståndpunkten innan kunden inser att det är ett åtagande.
Inlägg
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar