Dan Ariely har skrivit en bok om omedvetna val. Själv vill man helst tro att de val man gör är rationella och icke-manipulerade, men som de flesta redan vet så är frågan halva svaret. ”Som man frågar får man svar” är ett gammalt slitet talesätt som är högst relevant även idag.
Ariely visar ett kul exempel på hur man säljer det dyrare alternativet genom att introducera ett helt meningslöst alternativ. Så här:
- Webbprenumeration - $ 59
- Pappertidningen - $ 129
- Papperstidningen och webbprenumeration - $ 129
Staffan och Bengt, två affärsutvecklare inom livsmedelsindustrin, hade identifierat ett problem. Året är 2005 och kunderna har börjat köpa billigare mat och än värre – de köper den hos den billiga tyska konkurrenten. Tidningarna skriver att de svenska priserna äntligen börjat närma sig EU-nivå och det är inte bra för de som säljer mat.
Problemet är identifierat – billigare mat ger mindre omsättning och mindre omsättning ger mindre vinst. Tidigare hade Sverige varit förskonat från billig mat och priserna kunde hållas relativt höga – men nu är de goda tiderna förbi.
- Vi måste helt enkelt agera för att inte tappa marknadsandelar, sa Staffan.
- Vi får helt enkelt göra reklam så att alla förstår att vår mat är bättre, sa Bengt.
- Det kommer att bli alldeles för dyrt. Vi kommer inte få någon draghjälp av varken Bonniers eller Schibsteds. Vi måste komma på något smartare.
- Tänk om man skulle sprida rykten att det finns glas i den billiga maten… sa Bengt eftertänksamt.
- Been there - done that, suckade Staffan. Vi måste göra något som förändrar köpbeteendet i grunden. Något som får folk att alldeles frivilligt köpa den dyra maten, den som vi säljer.
Nu är det 2009. För ett år sedan gavs boken ”Den hemlige kocken” ut. Alla letar e-nummer på matförpackningarna. Ingen vill köpa den billiga ”kemiska” maten. Den genomsnittlige konsumenten köper mat som är dyrare och har glömt bort mycket av det som var besvärande för bara något år sedan.
Varför är det här intressant? För att det finns vinnare som inte är allt för uppenbara. Delar av den industri som ifrågasätts av Den hemlige kocken välkomnar förmodligen boken tillspetsade slutsatser. Bolagen som tjänar stora pengar på mat tillhör förmodligen de stora vinnarna och försäljningen av det som i branschen kallas för premiumprodukter torde ha ökat. Boken blev det bästa sättet att möta konkurensen från de billigare konkurenterna.
Läs lite mer insatt kritik mot den hemlige kocken på en annan läsvärd blogg.
Inlägg
